Trouver un terrain d'entente dans les relations commerciales internationales
Comme toute entreprise ou initiative d'envergure mondiale, dmarcian et ses collaborateurs sont souvent confrontés au défi de communiquer et de collaborer efficacement avec des personnes venues des quatre coins du monde. Les barrières linguistiques, culturelles et liées aux codes de conduite comptent parmi les nombreuses différences qui, d'une part, font du monde un lieu riche de sa diversité et de sa beauté, et d'autre part, exigent des approches différentes dans notre mission visant à mettre le DMARC à la portée de tous. Dans cet article, Egor Kouchnarev, représentant chargé du développement commercial, partage ses connaissances et ses compétences en matière de gestion des relations clients dans de nombreux pays de la région Asie-Pacifique.
L'évolution du contexte mondial
Les pays de la région Asie-Pacifique abritent une grande richesse culturelle qui se fond en un véritable melting-pot. L'Australie et la Nouvelle-Zélande en sont des exemples où autochtones et immigrés contribuent ensemble à créer un environnement multiculturel bien établi et propice aux affaires. Vivre dans la diversité favorise la tolérance, l'acceptation, la créativité, la communication et bien d'autres aspects encore.
Dans des domaines tels que les technologies de l'information, où l'établissement d'une relation durable avec un client potentiel peut déterminer le cours de la croissance, la compréhension des besoins de ces personnes est essentielle. Les compétences nécessaires pour répondre aux besoins professionnels d'un individu tout en entretenant une relation à la fois professionnelle et chaleureuse se renforcent grâce au contact avec une grande diversité de personnes. Bien que la cybersécurité relève fondamentalement du domaine numérique, les principes et les enseignements tirés d'expériences du monde réel constituent des repères essentiels.
La pandémie de 2020 a bouleversé tous les aspects du monde des affaires et des technologies. Les interactions en présentiel ont dû évoluer, et la présence en ligne des entreprises est immédiatement devenue cruciale. Certains pays de la région Asie-Pacifique, comme l'Australie, ont réagi en renforçant considérablement la cybersécurité et en proposant des programmes de formation gratuits destinés à former la prochaine génération d'experts. Cette évolution a permis l'émergence d'un monde où les opérations commerciales internationales sont monnaie courante et où les relations d'affaires s'épanouissent au-delà des frontières des États, des pays et des continents.
Si le champ des possibilités s'est considérablement élargi ces dernières années, le champ des vulnérabilités s'est lui aussi étendu. Le phishing constitue une menace persistante et sans cesse croissante dans le monde en ligne. L'intelligence artificielle et d'autres avancées technologiques ne font que faciliter la manipulation des victimes. L'ingénierie sociale est l'aspect le plus fascinant de la cybersécurité : l'étude des éléments nécessaires à la mise en place d'une campagne malveillante apporte un éclairage important sur ce sujet. Les attaques de phishing de masse rendues possibles par l'ingénierie sociale sont trop faciles à mener et trop dangereuses ; malheureusement, les personnes resteront toujours le maillon faible, quel que soit le nombre de protections mises en place.
Il est important de contrer ces menaces en nouant chaque jour des relations sincères et authentiques avec les clients. D’une certaine manière, cela n’est pas sans rappeler le secteur des technologies de l’information, où l’on compte sur des personnes réelles pour trouver des solutions et des réponses à des problèmes imprévus. Le lien humain est un élément central de l’expérience client.
Gérer les relations commerciales interculturelles
Trouver le juste équilibre entre les clients potentiels, les relations existantes et les initiatives à plus grande échelle sur l'ensemble de l'hémisphère oriental peut parfois s'avérer difficile, mais cela peut aussi être très gratifiant. Lors de discussions interculturelles, ne sous-estimez jamais le pouvoir du respect.
Bien que dmarcian soit principalement une entreprise anglophone, de nombreux clients ne parlent peut-être pas l'anglais comme langue maternelle. Pour une personne moins expérimentée, un e-mail peut être interprété différemment de ce qui était prévu. Il peut s'agir d'un ou deux mots qui semblent impolis, mais en réalité, l'expéditeur est timide ou a simplement des normes culturelles différentes en matière de communication en ligne. Les profils de clients peuvent être infiniment variés. La patience et l'empathie sont donc de mise.
Être attentif aux différences de pratiques commerciales entre les divers pays de la région Asie-Pacifique peut faire toute la différence pour entretenir de bonnes relations. Des pays comme le Japon et l'Inde ont des attentes en matière de communication différentes de celles des pays d'Europe et des Amériques. Savoir décrypter et comprendre ces schémas est une compétence qu'il est important de maîtriser, tout comme les schémas qui existent entre les clients issus de différents secteurs. Tous ceux qui travaillent avec des clients affinent ces compétences, mais tout le monde ne s'en rend pas compte.
Une leçon que toute organisation internationale peut en tirer est de faire preuve d'une ouverture d'esprit maximale et de ne pas prendre les choses personnellement. Chacun a ses propres besoins, qu'il s'agisse du protocole DMARC pour sécuriser ses domaines en ligne ou d'un autre objectif commercial. En fin de compte, il s'agit d'accueillir les autres et d'essayer de les comprendre afin de construire ensemble un monde meilleur.
Pour tous ceux qui travaillent à l'international, commencez par respecter les relations existantes. Suivez les règles établies avant d'y apporter votre touche personnelle. Donner des conseils techniques et recueillir les commentaires des clients sont deux éléments essentiels d'une relation commerciale ; la touche personnelle qui rend ces relations mémorables vient naturellement avec le temps. Les conversations avec les clients ne doivent pas nécessairement être axées uniquement sur la vente : elles peuvent être bien plus humaines que cela.
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