サイバーセキュリティとセキュリティ製品：MSPが知っておくべきこと

dmarcianの内部MSP／MSSPソート・リーダーシップ

この5年間、多くのMSPが実際のセキュリティサービスの提供をやめ、代わりにセキュリティ製品の販売に注力していることに気づきました。そうした製品の中には、期待通りの性能を発揮しないものもあり、さらに悪いことに、まったく必要のないものさえあるのです。

製品販売に伴うセキュリティリスクの評価

「セキュリティ」と「セキュリティ製品」。この2つの違いは些細に聞こえるかもしれませんが、実はそうではありません。一方は、クライアントの実際のリスクプロファイルに基づいて構築されたサービスであり、他方は、リスクに変化があろうとなかろうと、更新のたびに金額が増える請求書の項目に過ぎません。その結果はどうなるでしょうか？ クライアントにとってはツールの乱立を招き、MSPの専門的なアドバイスに対する信頼が失われてしまうのです。

ツールの乱立：利益率の低下と顧客離れの増加 

マネージド・サービス・プロバイダー（MSP）は平均で20種類のツールを活用しているが、ツールの乱立やベンダーによるバンドリングが進む中、営業利益率は低下している。

ほとんどの顧客は、MSPによって十分に保護されていると感じていると答えているにもかかわらず、その多くが今後3年以内にプロバイダーを切り替える予定だと述べている。これは、顧客満足度が高い一方で解約率も高いという、奇妙な乖離を示している。

なぜでしょうか？　その答えは「信頼」です。 

顧客は、自分が保護されているのか、それとも売りつけられているのかを見分けることができます。たとえその違いを必ずしも明確に言葉にできないとしてもです。 

そこにプライベート・エクイティが登場する。 

プライベート・エクイティ・ファームにかかる費用  

プライベート・エクイティは、こうした動きが実現するための条件づくりに寄与しており、2025年に公表されたM&A案件の約69％に関与していました（AIさん、ありがとう）。また、業界の再編も加速しています。サイバーセキュリティは、こうしたプラットフォームの統合において好まれる手段となっています。というのも、セキュリティ分野の継続的な収益は、投資機会として魅力的に映る、予測可能で拡張性のある製品そのものだからです。 

プライベート・エクイティからの資金は、それ自体が必ずしも悪いものではありません。資金提供は研究開発を後押しし、より優れたツールの開発を促進し、合理的な統合を推進し、顧客側の複雑さを軽減します。とはいえ、プライベート・エクイティによる資金提供には、投資回収のタイムラインが伴うため、ある特定のプレッシャーが生じます。それは、 「顧客のニーズがどうであれ、四半期ごとに顧客基盤と顧客1社あたりの収益を拡大しなければならない」 

顧客のリスクよりも成長目標を重視する 

成長目標が顧客の成果ではなく、資金調達に基づいて設定される場合、最も手っ取り早いのは、販売機会を最大化するために売り込む商品をさらに増やすことです。それは、顧客のセキュリティ体制をより良いものにするためではありません。多くの人は、余計なものをセットにしたり、誰も求めていないアドオンを作ったりすることを選びます。しかし、そうしたことはどれも顧客のリスクを軽減するものではありません。 

MSPの長期的な成功の鍵 

この視点はMSPにとって極めて重要です。なぜなら、MSPは独特な立場にあるからです。MSPは単なるベンダーではなく、信頼されるアドバイザーでもあるのです。5年後もトップの座を維持し、信頼され続けるMSPとは、金銭的な利益の有無にかかわらず、一貫して同じセキュリティ上の提言を行う企業です。 MSPは、製品ラインナップを提示する前に、誠実さを基に顧客との対話を主導し、現実に基づいた正確なリスク評価を提供する必要があります。また、現時点ではプレミアムなサービスは必要ないことを顧客に率直に伝え、基礎的なセキュリティ対策やDMARCのようなベストプラクティスが、単なるオプションの追加機能ではなく、不可欠なサイバーセキュリティ対策であることを顧客に理解してもらうよう努める必要があります。 

顧客固有の現実的な課題の解決を基盤としたサイバーセキュリティサービスは、持続可能なビジネスとなります。一方、短期的な利益の最大化のみを目的としたサイバーセキュリティサービスは、顧客がMSPへの信頼を失うことになるため、成功する見込みはありません。 

基本的に、顧客の信頼を築き、長期的なパートナーシップを育むことが、今後何年にもわたって持続可能な継続的な収益をもたらすのです。

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