Cybersécurité ou produits de sécurité : ce que les MSP doivent savoir

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Au cours des cinq dernières années, j'ai remarqué que de nombreux MSP ont cessé de proposer de véritables solutions de sécurité et se concentrent désormais sur la vente de produits de sécurité — des produits qui, parfois, ne fonctionnent pas comme prévu ; pire encore, ils sont tout à fait superflus.

Évaluation des risques de sécurité liés à la vente de produits

La sécurité face aux produits de sécurité. La distinction entre les deux peut sembler minime, mais elle ne l’est pas. L’une est un service conçu en fonction du profil de risque réel du client ; les autres ne sont que des lignes sur une facture dont le montant augmente à chaque renouvellement, que le risque ait évolué ou non. Le résultat ? Une prolifération d’outils pour les clients et un manque de confiance dans les conseils d’experts des MSP.

Multiplication des outils : baisse des marges et augmentation du taux de désabonnement des clients 

Les fournisseurs de services gérés (MSP) utilisent en moyenne 20 outils, mais leurs marges d'exploitation ne cessent de diminuer malgré la multiplication des outils et les offres groupées proposées par les fournisseurs.

Même si la plupart des clients affirment se sentir suffisamment protégés par leur MSP, bon nombre d'entre eux indiquent néanmoins avoir l'intention de changer de prestataire au cours des trois prochaines années. Il en résulte un décalage étrange, caractérisé à la fois par un niveau élevé de satisfaction client et un taux de désabonnement élevé.

Pourquoi ? La réponse, c'est la confiance. 

Les clients savent reconnaître quand on les protège et quand on leur vend quelque chose, même s'ils ne sont pas toujours capables d'exprimer clairement la différence. 

C'est là qu'intervient le capital-investissement. 

Le coût des sociétés de capital-investissement  

Le capital-investissement contribue à créer les conditions nécessaires à la réalisation de tout cela et a participé à environ 69 % des opérations de fusion-acquisition rendues publiques en 2025 (merci à l'IA), tandis que la consolidation s'accélère. La cybersécurité est devenue le levier privilégié pour ces regroupements de plateformes, car les revenus récurrents liés à la sécurité correspondent exactement au type de produit prévisible et évolutif qui présente un intérêt certain en tant qu'opportunité d'investissement. 

L'argent provenant du capital-investissement n'est pas mauvais en soi. Ce financement contribue à la recherche et au développement, permet de créer de meilleurs outils, favorise une consolidation judicieuse et réduit la complexité pour les clients. Cela dit, le financement par capital-investissement s'accompagne d'un délai de retour sur investissement qui engendre un type de pression bien particulier : celle qui nous pousse à dire : « nous devons accroître notre base de clients et le chiffre d’affaires par compte chaque trimestre, quels que soient les besoins du client. » 

Privilégier les objectifs de croissance au détriment du risque client 

Lorsque les objectifs de croissance sont fixés en fonction du chiffre d’affaires et non des résultats pour les clients, la solution la plus simple consiste à multiplier les produits proposés afin de maximiser les opportunités de vente. Il ne s’agit pas d’améliorer la sécurité des clients. Beaucoup choisissent d’ajouter des éléments supplémentaires à leurs offres ou de créer des options dont personne n’a demandé. Rien de tout cela ne réduit le risque pour le client. 

La clé du succès à long terme des MSP 

Cette perspective revêt une importance capitale pour les MSP, car ils se trouvent à un carrefour particulier : ils ne sont pas seulement des fournisseurs, mais aussi des conseillers de confiance. Les MSP qui s’imposeront et conserveront la confiance de leurs clients dans cinq ans sont ceux qui formuleront les mêmes recommandations en matière de sécurité, qu’il y ait ou non un avantage financier à en tirer. Les MSP doivent mener leurs missions avec honnêteté et fournir une évaluation des risques fiable et ancrée dans la réalité avant de présenter leur gamme de produits. Ils doivent également être prêts à dire à un client qu’il n’a pas besoin de l’offre haut de gamme pour le moment et à l’aider à comprendre que les mesures de sécurité de base et les bonnes pratiques telles que DMARC constituent des éléments essentiels de la cybersécurité et non des options facultatives. 

Une offre de cybersécurité axée sur la résolution de problèmes concrets et spécifiques aux clients constitue un modèle économique pérenne. Une offre de cybersécurité fondée uniquement sur la maximisation des profits à court terme est vouée à l'échec, car les clients finiront par perdre confiance en leur prestataire de services gérés (MSP). 

Fondamentalement, gagner la confiance des clients et nouer des partenariats à long terme permettent de générer des revenus durables et récurrents pour les années à venir.

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